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<\/p>\nEin Text, der auf einer Webseite auf Leser wartet, ist also idealerweise so beschaffen, dass er die Aufmerksamkeit von alleine h\u00e4lt \u2013 Ablenkung g\u00e4be es schlie\u00dflich genug. Das ist aber nicht alles, denn in der Regel soll der Leser am Ende ja auch zum Handeln bewegt werden.<\/p>\n
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Moment, das h\u00f6rt sich ja wie Hypnose an! Und das ist es auch: So, wie sich eine hypnotisierte Person hinterher nicht daran erinnert, dass auf sie eingewirkt wurde, so beeinflusst der ideale Verkaufstext Denken und Handeln so subtil, dass der Leser es nicht merkt. Klingt nach Manipulation? Ist es auch. So wie jede Form von Werbung.<\/p>\n
\u00dcbrigens: Fr\u00fcher war diese Kunst unter dem Namen \u201eRhetorik\u201c bekannt\u2026<\/p>\n
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In Film, Fernsehen und Comic wirkt Hypnose ganz einfach: Ein bisschen mit der Taschenuhr vor dem Probanden pendeln, schnippen, fertig. Dass es in Wirklichkeit nicht so einfach ist, ahnen wir schon \u2013 zumal ein Text keine Pendel schwenken kann. Tatsache ist: Kein Mensch handelt unter Hypnose auf eine Weise, die ihm im wachen Zustand zuwider w\u00e4re.<\/p>\n
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Ziel der Hypnose ist es, die Aufmerksamkeit eines Menschen zu umgehen und sich direkt an sein Unterbewusstsein zu wenden. \u201eKlassische\u201c Hypnose erreicht dies, indem sie den Probanden in einen trance\u00e4hnlichen Zustand versetzt. Ein hypnotischer Text hingegen muss Formulierungen und Begriffe einsetzen, die nicht augenscheinlich manipulativ sind, aber dennoch eine Wirkung haben.<\/p>\n
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Viele Texte haben hypnotische Z\u00fcge. Lesen Sie diese Szene\u2026 „Die an den Strand rollenden Wellen erzeugten das einzige Ger\u00e4usch, das die br\u00fctende Hitze durchdrang. Der salzige Geruch des Meeres lag in der Luft, allgegenw\u00e4rtig und schwer.“<\/p>\n
\u2026dann haben Sie automatisch ein Bild im Kopf. Vermutlich h\u00f6ren Sie sogar die Wellen, obwohl das Ger\u00e4usch als solches \u00fcberhaupt nicht beschrieben wurde.<\/p>\n
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Obgleich Texte ein rein visuelles Medium sind (abgesehen von Brailleschrift), k\u00f6nnen sie dennoch alle Sinne aktivieren \u2013 rein \u00fcber Assoziationen. Worte wie \u201escharf\u201c, \u201ekalt\u201c oder \u201erau\u201c wecken sofort entsprechende Sinneswahrnehmungen. M\u00f6chten Sie jemandem einen Kaffee verkaufen, sagen Sie also nicht einfach, dass er lecker ist \u2013 beschreiben Sie den Duft des Getr\u00e4nks, die dunkle Farbe und schlie\u00dflich das Aroma! Sorgen Sie daf\u00fcr, dass der Leser den Kaffee im Geiste bereits trinkt, zieht der K\u00f6rper fast automatisch nach.<\/p>\n
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Beim Lesen \u2013 print oder online \u2013 neigt unser Auge dazu, zuerst die \u00dcberschriften abzuklappern. Warum? Weil es faul ist und nicht mehr lesen will als das wirklich Wichtige. Und \u00dcberschriften sind eine gute M\u00f6glichkeit, Inhalte im Vorfeld zu identifizieren. Das hei\u00dft nicht, dass eine \u00dcberschrift das Blaue vom Himmel versprechen darf. Stolpert der Leser zum Beispiel \u00fcber 10.000 Euro, die ihm f\u00fcr seine linke Socke zugesagt werden, so erwartet er, im Anschluss mehr zu dieser neuen Verdienstmethode zu erfahren. Ist das nicht der Fall, reagiert er mit Unwillen \u2013 und h\u00f6rt m\u00f6glicherweise auf zu lesen.<\/p>\n
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Nicht nur das Auge, auch der Verstand ist faul: \u201eWann ist Ihnen klargeworden, dass der neue Tarif genau richtig f\u00fcr Sie ist?\u201c Eine solche Frage nennt man eine Pr\u00e4supposition, nach dem lateinischen Begriff f\u00fcr \u201eVoraussetzen\u201c. Hier ist das zentrale Element gar nicht Gegenstand der Frage, sondern wird bereits als gegeben behandelt.<\/p>\n
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Pr\u00e4suppositionen finden gut Eingang in das Unterbewusstsein. Findet sich in einem Prospekt eine Frage wie \u201eIst dieser Tarif genau richtig f\u00fcr Sie?\u201c, ist unser Verstand rasch mit der Antwort \u201eNein!\u201c zur Hand. Die Frage \u201eUnd wie sieht ihr pers\u00f6nliches Tarif-Paket aus?\u201c l\u00e4sst sich jedoch nicht mit \u201eNein\u201c, \u201eJa\u201c oder einer \u00e4hnlich knappen Antwort abhandeln. Daher verweilt sie l\u00e4nger im Unterbewusstsein \u2013 und wirkt l\u00e4nger nach.<\/p>\n
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Man kann eine Pr\u00e4supposition \u00fcbrigens auch als Aussage formulieren. \u201eWir freuen uns \u00fcber Ihr Interesse am neuen Tarifangebot\u201c oder \u201eSie profitieren schon jetzt von Ihrem individuellen Tarif\u201c setzen ebenfalls voraus, dass der neue Tarif schon in trockenen T\u00fcchern ist.<\/p>\n
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Dass eine Pr\u00e4supposition den Leser direkt anspricht, ist ein weiterer Vorteil, denn der Verstand ist auch egozentrisch. Je \u00f6fter in einem Text von \u201eIch\u201c die Rede ist \u2013 im Sinne von \u201eIch habe mir ein tolles Angebot ausgedacht, auf das ich sehr stolz bin\u201c \u2013 desto weiter sinkt die Bereitschaft des Lesers, sich weiter damit zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n
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\u201eFreuen Sie sich auf Ihr neues Angebot und die Gewinne, die Sie erwarten!\u201c, das ist eine Story, die den Leser in den Mittelpunkt stellt. Also halten Sie sich beim Texten zur\u00fcck und \u00fcberlassen Sie ihm die B\u00fchne. Dabei k\u00f6nnen Sie auch wieder mit Assoziationen und Pr\u00e4suppositionen arbeiten: \u201eBelohnen Sie sich f\u00fcr Ihre Entscheidung \u2013 wie w\u00e4re es mit einer duftenden Tasse Kaffee?\u201c<\/p>\n
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Das sind nat\u00fcrlich nicht alle Elemente eines hypnotischen Textes \u2013 und ein Text wird nicht automatisch hypnotisch, nur weil diese Elemente verbaut sind. Wie immer gilt, dass die richtige Mischung entscheidend ist, und die kommt nur mit Erfahrung.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Ein Text, der auf einer Webseite auf Leser wartet, ist also idealerweise so beschaffen, dass er die Aufmerksamkeit von alleine h\u00e4lt \u2013 Ablenkung g\u00e4be es schlie\u00dflich genug. Das ist aber nicht alles, denn in der Regel soll der Leser am Ende ja auch zum Handeln bewegt werden. Moment, das h\u00f6rt sich ja wie Hypnose an! […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":5519,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[33],"tags":[41,282,283,284,285,286],"class_list":["post-5500","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-de","tag-storytelling","tag-copywriting","tag-hypnotisches-texten","tag-texten-fuers-web","tag-online-texte","tag-werbetexte"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5500","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5500"}],"version-history":[{"count":24,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5500\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5533,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5500\/revisions\/5533"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5519"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5500"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5500"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itms.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5500"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}